简单来说，分销是相对于房地产开发商自己的直销团队而言，借助别的渠道帮助开发商销售房屋的行为。

分销的本质，是利用品牌中介强大的号召力和庞大的经纪人团队，利用“私域流量”，扩大楼盘的地缘性宣传效应，产生口碑和宣传效应。

对于中小型开发商来说，公司规模较小，没有专门的销售团队。开发商就需要找销售团队帮助销售，从而回笼资金。

大型开发商往往有自己的销售团队，在房地产市场火热的时期不需要借助分销。

当房地产行业下行，卖方市场优势逐渐降低，开发商的营销广告效果变弱，销售情况低迷。

此时无论是大型开发商还是中小型开发商，都会寻找各种途径打开销路，让销售多元化，这时候分销逐渐成为了销售的主流。

根据相关媒体报道，在河南郑州，新房市场使用分销的楼盘高达50%，在四环以外偏远地区，这个比例达到了70%；在江苏南京，周围都市圈项目分销比例几乎达到；在一线城市上海，约有70%楼盘使用分销，即便是市区高端项目也有60%的比例使用分销。

一句话总结：营销费用减少，转化率得到提升。

过去开发商需要投入巨大的媒体宣传等营销费用，根据销售节点制定宣传策略，吸引用户到访，最终形成成交转化，在房地产市场淡季，广告效果变弱。

在分销行为中，通过整合外部资源，利用庞大的经纪人团体，将“私域流量”玩法发挥到，让每个经纪人都成为碎片化的宣传通路，形成了基于原有营销体系的“体外循环”，渠道联合产生累积效应，实现了客户到访率提升，转化率提升的效果，省去了收效较低的营销费用。

从事分销行为的团队或个人有很多，有代表性的是品牌公司和媒体。

4.1 品牌公司

举例：贝壳找房、易居房友

品牌分销占据市场大部分份额，他们有各自的直营或加盟体系，有自己的数据库和客源，既能整合门店经纪人资源，也有强大的资金实力，同时也有数据能力。

4.2 媒体

举例：杭州的层楼、南京楼市、365淘房

媒体借助自身影响力或者专家影响力，通过组织媒体报道、讲座、看房团的方式为开发商引流，提供成交机会，获取佣金。

由于分销行业“低门槛和高利益”的特点，行业内存在较多乱象，不仅影响了购房者的体验，也对房产交易市场和开发商的口碑带来了伤害。

这些乱象包括各分销团队或个人相互之间使绊抢单、随意向购房人许下难兑现的承诺、买卖客户资料骚扰客户、勾结置业顾问内单外挂、在售楼部里揽客将自然到访客户转成分销客户等。

开发商需要注意品牌形象和口碑维护，不被分销模式绑架。

为了提升作业效率、方便对作业流程与成果进行管控，分销行业需要进行线上化。

房产分销行业中的产品经理，需要设计分销线上作业系统，这对产品经理的业务能力提出了很大的要求与挑战。

我觉得主要关注点有以下几个：

（1）分销作业流程设计的合理与高效。流程设计应覆盖交易过程中的每个节点，如报备、带看、成交（排卡、认购、草签、网签）、对账、开票、回款、结算、下发佣金和确认业绩等。

（2）流程反作弊策略。针对分销中的“坑”，产品经理可以思考一些反作弊策略为行业赋能，这可能需要打通数据系统，对作业人员的行为进行监管。

（3）数据可指标视化与导出。基于转化漏斗拆解关键业务数据，便于管理层进行日常关键指标精细化管理，定位出问题的转化环节，有目标有重点去思考提升举措。